Vol.035 「地」＝「風土」

先日、ある会社の営業企画をやっていた人から話を聞いた。
彼は、今から数年ほど前にその会社の営業デザインを手掛けていた
人物である。

彼がいた会社では、ネットを使った広告商品の販売をしていたのだが、
営業の伸び悩みの原因を特定する作業にあたって、
ある重要な事実に行き当たった。
それは、その会社の「営業の地」という事実である。

その会社は、もともと、創造性が高く狩猟型の人物の採用を多く
行っており、営業には特にそうした人材を配置していた。
しかし、一方で、その会社のネット広告の設計は、広告の機能毎の
細分化が進み、販売方法が詳細に決められている状態であった。

つまり、営業スタッフに自主性や創造性を発揮する機会はほとんどなく、
「販売マシン」のような役割となっていたのである。

この事実に行き当たり、彼はそれまでの細分化された機能別販売手法を廃止し、
営業スタッフの創造性が高く発揮出来、かつ自由度の高いネット広告仕様に
設計変更を行った。

結果は言うまでもなく、この設計・販売方法の自由化が、
それまで停滞していた営業成績を飛躍的に伸ばすこととなった。

どうやったら売上が増加するか？
顧客と商品と営業力。

ついつい、マーケットにばかり目が向きがちであるが、
実は、答えは社内の営業風土と商品のバランスにあったということだ。

これは、この会社だけに当てはまることではなく、
どこの会社にも当てはまる話ではないだろうか。

「会社の地」そして「営業の地」。
「地」はイコール風土だ。


山谷＠「地」の営業！