Vol.037 企業の成長と「節目」の関係性

企業の成長と「節目」は何らかの関係性があるのではないか…？
と、ふと思い付いたので、「節目」という言葉をgoogle検索してみた。

検索順位は日々変動するが、
その時は宮崎県の「えびの市役所」のHPが上位に表示された。

そこには、「人生の節目に」というタグの中に以下の項目が分類されていた。
“妊娠・出産”“育児・教育”“成人・就職”“結婚・離婚”
“家庭生活”“退職・高齢”“家族が亡くなったとき”

なるほど・・・


次に「会社の節目」で検索をしてみた。
上位に表示されたのは、あるメーカーの採用ページだった。

そこには、
「（前略）ですから、××プレスでは、入社式・創立記念日、
社内成人式などの人生、会社の節目で式典を開いて社員全員でお祝いし、
先人先輩やこれまでお世話になったかたがたに思いを廻らせ、
新たな気持ちでがんばっていこう！という『想い』を大切にしているんです。」
とあった。

この会社のHPを見てみると、
なんと創立1938年、今年で70年周年を迎えた超老舗メーカーだった。
70年もの間、さまざまな環境変化に対応し続け、
その会社の価値を世の中に提供し続けていくことは、並大抵のことではない。

そこには、その会社独自の、いつの時代でも揺るがない経営ポリシーや
経営風土があるに違いない。
「会社の節目」というテーマで、これほど熱く語れるくらい、
節目を大切に着実に生きてきた会社である。

最近、私の同世代の人間よりも、むしろ、若いエネルギーのある人たち？
のほうが、「内定式」「入社式」から始まるこうした節目を、
大切に捉える傾向があると感じるのは、私だけだろうか。

山谷＠節目は企業の遺伝子かも・・・

Vol.036 え、そこまでやるの？！

「顧客のことを顧客以上に知る」

これは、ソリューション営業（問題解決型営業）をする上での
鉄則の一つであるが、そのために、どこまで顧客へ入り込むのか？

普通は自社の事業ドメイン・商品の範囲以上にサービスしてまで
入り込まないと思うのだが、そんな枠は当り前のように取り払い、
「顧客へ入り込む」という営業法則を、これでもかというほどに
徹底している会社がある。

こういうこと徹底する会社は強い。
顧客のことを知るためには、自社が着手したことがないドメインまでも
事業化してしまい顧客の懐へ入っていく。
むしろそこでいうと、顧客自体が新規事業の一つのような存在である。

顧客を知るためであれば、自社の社員でさえ、
「え、そこまでやるの？！」ということを平気で実行してしまう。
そうしたパイオニア社員を称えるのがその企業の営業風土だ。

風土のキーワードは「徹底して継続する」ということであるが、
それが出来そうで、なかなか出来ない会社が多い。

この「徹底して継続する」ということを本気で実践する組織のみ
風土のDNAが残る。


山谷＠キーワードは「徹底して継続する＋本気」だ！

Vol.035 「地」＝「風土」

先日、ある会社の営業企画をやっていた人から話を聞いた。
彼は、今から数年ほど前にその会社の営業デザインを手掛けていた
人物である。

彼がいた会社では、ネットを使った広告商品の販売をしていたのだが、
営業の伸び悩みの原因を特定する作業にあたって、
ある重要な事実に行き当たった。
それは、その会社の「営業の地」という事実である。

その会社は、もともと、創造性が高く狩猟型の人物の採用を多く
行っており、営業には特にそうした人材を配置していた。
しかし、一方で、その会社のネット広告の設計は、広告の機能毎の
細分化が進み、販売方法が詳細に決められている状態であった。

つまり、営業スタッフに自主性や創造性を発揮する機会はほとんどなく、
「販売マシン」のような役割となっていたのである。

この事実に行き当たり、彼はそれまでの細分化された機能別販売手法を廃止し、
営業スタッフの創造性が高く発揮出来、かつ自由度の高いネット広告仕様に
設計変更を行った。

結果は言うまでもなく、この設計・販売方法の自由化が、
それまで停滞していた営業成績を飛躍的に伸ばすこととなった。

どうやったら売上が増加するか？
顧客と商品と営業力。

ついつい、マーケットにばかり目が向きがちであるが、
実は、答えは社内の営業風土と商品のバランスにあったということだ。

これは、この会社だけに当てはまることではなく、
どこの会社にも当てはまる話ではないだろうか。

「会社の地」そして「営業の地」。
「地」はイコール風土だ。


山谷＠「地」の営業！

Vol.034 会社の“DNA”

風土づくりの最も重要なキーは「徹底する」ということである。 
その徹底した経営ポリシーが遺伝子となり、企業を成長させて行く。 

「生物と無生物のあいだ」（福岡真一著 / 講談社現代新書）という、
生物のDNAについて書かれている本が最近売れている。 
私も最近手に取ったのだが、生物のメカニズムの凄さを知るとともに、 
会社という“動的集合体”にも、生物と同様のメカニズムが当てはまる
のではないか、と感じた。 

「生物とは何か？それは自己複製するシステムである」
とその本の中では記述されている。 

では会社に例えるとどういうことだろうか？ 
「自己複製するDNAがしっかりと存在している会社」 が
「生きている会社である」と言えるのではないろうか。 

生物にDNAがなければ、砂の城のごとくに生物は崩壊してしまい、 
元の無秩序な元素へ戻ってしまう。 

会社にとってもそれは同じことで、 
“DNA”がなければ、ゆくゆくは砂の城のごとくに崩壊してしまうだろう。 
もし、表面的に長期に存続したとしても、 
ある拍子に、外的・内的風圧がかかったとたん、 
耐え切れずに崩壊する可能性が高いのではないだろうか。 

ちなみに、生物のDNAは4つの塩基（アデニン、グアニン、チミン、シトシン） 
から構成され、その遺伝情報が20種のアミノ酸の配列を決定し、
そのアミノ酸配列によって2万種以上のたんぱく質が構成され、
生命活動を継続している。 

会社の“DNA”も、実は、シンプルな4つ程度の理念がある上で、 
その理念情報により会社の施策方針が20個程度決定され、 
それらをベースに日々の「会社」が活動していくための多くの施策が
実施されている、と捉えてみると、生命活動と実によく似ていると思う。 

また、生命には更に驚くべき機能がある。 
多少専門的でわかり難いことをご容赦していただきたいが、 
生命を維持するためのエントロピーの増大の法則に抗う
唯一の方法についての記述である。 

「やがては崩壊する構成分子をあえて先回りして分解し、
　常に崩壊速度よりも早く再構築を行うことが出来れば、
　増大するエントロピーを系の外部に捨てていることになる。～中略～ 
　唯一の方法は、システムの耐久性と構造を強化することではなく、
　むしろその仕組み自体を流れの中に置くことなのである。」
（本著165ページより引用） 

読めば読むほど、会社とは生命活動に限りなく近いと思えてくる。 


山谷＠会社は生命体の集合だった。