Vol.031 あきらめない風土

「『ダメだ』と言われてもあきらめない風土」とはどんな風土なのだろうか？

ある会社の営業スタッフに関する話を、先日聞く機会があった。

その営業スタッフは、毎年競合他社に依頼をしている企業から、
「今年もやはり○○社（競合他社）でいくことにします」と
言われてもあきらめず、最後にはなんとその決定をひっくり返して
受注し、結果、顧客に大きな成果を残したそうだ。

この逆転ストーリーは、いくつかポイントとなるシーンがあった
ようなのだが、まず何と言っても一つ目は、
その営業スタッフが何度もあきらめずに顧客に足を運び、
「じゃ、一度だけ提案してください」という機会を顧客からもらったことである。

普通、一度二度と顧客に断わられると、あきらめるのが当然であるが、
その営業スタッフはなぜか、その顧客への提案をあきらめることができなかった。
このあきらめなかった姿勢が最初のポイントとすると、
次のポイントは「チームワーク」である。

この難攻不落の会社へ提案の機会をつくったということで、
その営業スタッフのまわりの人間が、自分の案件のように、
そのスタッフの提案のサポートを行ったのである。

その会社の業界のことや、同業種の成功事例、
今回の競合企業に負けないポイントなど、
チームが一体となって必要な情報をまとめ上げ、
そのスタッフを支えたのである。
この力強いチームワークがポイントの二つ目である。

いざ、提案当日の本番。
結論としては、その営業スタッフがやりとりをしていた先方の担当部長が、
上司である役員を説得し、結果、受注することとなった。

この成功ストーリーの一番のポイントは、やはり、
営業スタッフ本人と、それを支えたチームが一丸となって、
「顧客の視点に深く入り込んだ」ことだと思う。

口で言うのは簡単だが、その実践をとことんやるのは大変なことである。
しかし、今回の件の話を聞いて、一番すごいと感じたことは、
その営業スタッフの大きな成果を、その会社の事業部の人達が皆共有している、
という『ナレッジの風土』である。

この風土がある限り、その会社のエネルギーは継続されていくに違いない。


山谷＠エネルギー充電中